Miksi työterveyshuollon lasku kasvaa vuosi vuodelta – vaikka mikään ei näytä muuttuneen?

Taustalla vaikuttaa myös markkinan rakenne. Yksityistä terveydenhuoltoa hallitsee tänä päivänä kolme suurta toimijaa, joiden yhteenlaskettu markkinaosuus on jo yli 80 prosenttia.

Kun pienet ja keskisuuret työterveystoimijat sulautuvat suuriin ketjuihin, hinnoittelu ja palvelurakenne muuttuvat usein ilman että asiakasyrityksen sopimusta virallisesti päivitetään vastaamaan uutta tilannetta.

1. Sopimusta ei kilpailuteta

Monessa yrityksessä työterveyssopimus on vanhempi kuin puolet henkilöstöstä. Se ei uusiudu aktiivisella päätöksellä, vaan automaattisesti vuodesta toiseen ilman, että kukaan kysyy, onko hinta tai sisältö enää kohdallaan.

Ilman kilpailutusta hinnoittelua ei vertailla markkinaan, eikä sopimus päivity vastaamaan sitä, miten yritys ja sen riskit ovat muuttuneet ajan myötä.

2. Sisältö ei vastaa työpaikan todellisia tarpeita

Hyvä työterveyshuolto lähtee yrityksen todellisista henkilöriskeistä eli

• työn kuormitustekijöistä
• fyysisistä ja psykososiaalisista riskeistä
• henkilöstön rakenteesta.

Käytännössä sisältö johdetaan kuitenkin usein vakiopaketista, ei työpaikkaselvityksestä.

Lopputulos: yritys maksaa palveluista, jotka eivät kohdistu siihen, mikä työpaikalla oikeasti aiheuttaa sairauspoissaoloja tai työkyvyttömyyttä. Käyttö voi olla vilkasta ja lasku iso, mutta vaikuttavuus jää ohueksi. 

3. Terveydenhuollon osaamista on vain toisella puolella pöytää

Keskustelu työterveyspalveluiden palveluntarjoajan kanssa on lähtökohtaisesti epätasapainossa. Palveluntarjoaja tuntee substanssin, hinnoittelun logiikan ja korvausjärjestelmän läpikotaisin. HR- tai toimitusjohtaja ei voi tuntea sitä yhtä hyvin muiden töidensä ohessa, eikä hänen kuulukaan.

Ongelma ei ole ostajan osaamattomuus. Ongelma on, ettei tasavertaista keskustelua kehittämisestä synny, kun toinen osapuoli tietää mistä kannattaa keskustella ja toinen osapuoli ei.

4. Yhteistyöpalaverit kääntyvät myynniksi

Yhteistyöpalaverin pitäisi arvioida tarjotun palvelun vaikuttavuutta eli sitä, mitä saavutettiin, mikä toimi ja kannattiko se. Käytännössä palaveri kääntyy usein uusien palveluiden esittelyksi tai jopa lisämyynniksi.

Se on ymmärrettävää palveluntarjoajan näkökulmasta, sillä sen intressi on kasvattaa palveluiden käyttöä. Seuraus yritykselle on, että jokainen yhteistyöpalaveri kasvattaa palveluiden määrää ja kustannuksia ilman, että kukaan pysähtyy kysymään, tuottiko edellinen lisäys mitään.

5. Laskuja ei tarkisteta yksityiskohtaisesti

Lasku tulee, lasku maksetaan. Kelan korvausjärjestelmä on monimutkainen: työntekijäkohtainen korvausten yhteinen enimmäismäärä oli 492,50 euroa vuonna 2025. Korvausprosentit vaihtelevat ehkäisevän työterveyshuollon (60 %) ja sairaanhoidon (50 %) välillä. Harvalla yrityksellä on käytännössä keinoja tarkistaa, onko veloitus oikein suhteessa toteutuneeseen ja korvausluokkiin, saati mitata, tuottiko kyseinen palvelu mitään sairauspoissaolojen tai työkyvyn kannalta.

Kun kumpaakaan ei todenneta, virheet ja vaikuttamaton käyttö kumuloituvat vuosi vuodelta ja näkyvät lopulta laskun loppusummassa.

Sama malli, joka toimii vakuutuksissa, toimii työterveydessä

Vakuutuspuolella tähän ongelmaan on jo vakiintunut ratkaisu: riippumaton vakuutusmeklari, joka kilpailuttaa, vertailee ja tarkistaa laskut asiakkaan puolesta.

Sama malli toimii työterveydessä. Työterveysmeklari: riippumaton asiantuntija, joka asettuu yrityksen puolelle pöytää työterveysasioissa.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että

• työterveyshuollon sopimukset kilpailutetaan säännöllisesti
• sisältö kytketään todelliseen työpaikkaselvitykseen
• neuvottelut käydään tasavertaisina
• palaverit johdetaan asiakkaan agendalla
• laskut käydään läpi rivi riviltä.

Söderberg & Partnersin kokemus vakuutuskilpailutuksista antaa suuntaa siitä, mitä vastaava malli voi tuoda työterveyteen: kilpailutus tuo tyypillisesti 10–30 prosentin säästön ilman että palvelutaso laskee.

Mitä yrityksen kannattaa tehdä ensin

Ennen kuin suunnittelee työterveyshuollon kilpailutusta, kannattaa selvittää työterveyspalveluiden nykytila: vastaako sopimuksen sisältö oikeasti työpaikan riskejä, onko hinnoittelu ajan tasalla ja onko laskutusta koskaan tarkistettu ulkopuolisin silmin. Vasta tämän jälkeen on järkevää arvioida, kannattaako kilpailuttaa vai riittääkö nykyisen sopimuksen päivitys.

Katso miten työterveyshuollon kilpailutus käytännössä etenee