Moni yritys luulee säästävänsä vakuutuksissa – ja maksaa siitä myöhemmin

Juuri tästä syystä vakuutukset jäävät monessa organisaatiossa rutiiniksi. Ne hoidetaan, koska ne on pakko hoitaa. Niitä harvemmin tarkastellaan osana liiketoiminnan johtamista, vaikka kyse on strategisen tason päätöksistä. Vakuutusturva määrittää hyvin konkreettisesti, millaisia riskejä yritys kantaa itse ja mitkä se on siirtänyt pois omalta taseeltaan.

Kun suora asiointi toimii ja missä se alkaa rakoilla

Pienelle yritykselle suora asiointi vakuutusyhtiön kanssa on usein luonteva ratkaisu. Kun liikevaihto on maltillinen, toiminta selkeää ja riskit rajattuja, on vakuutustarpeet helppo hahmottaa ja kokonaisuus pysyy hallinnassa.

Tilanne muuttuu yrityksen kasvaessa. Kun liikevaihto alkaa liikkua miljoonissa, henkilöstömäärä kasvaa ja vastuut laajenevat, niin vakuutuksista muodostuu nopeasti kokonaisuus, joka ei enää elä liiketoiminnan mukana. Usein vakuutuksia kyllä päivitetään vuosittain, mutta perusrakenne säilyy samana, vaikka yritys olisi muuttunut olennaisesti.

Monessa organisaatiossa vakuutusratkaisu näyttää ulospäin toimivalta, mutta heijastaa todellisuudessa mennyttä vaihetta.

Yksi vastapuoli, yksi näkökulma

Suora suhde vakuutusyhtiöön perustuu usein luottamukseen. Ajatus on, että tuttu asiantuntija huolehtii siitä, että asiat ovat kunnossa. Ja näin varmasti onkin.

Tässä on kuitenkin hyvä tunnistaa eri toimijoiden erilaiset roolit. Vakuutusyhtiön edustaja toimii aina oman työnantajansa lukuun ja tarjoaa oman yhtiönsä tuotteita, ehtoja ja hinnoittelua. Tämä on luonnollista, mutta samalla se tarkoittaa, että yrityksen riskejä tarkastellaan vain yhden toimijan näkökulmasta.

Yrityksen riskit eivät synny vakuutustuotteista, vaan liiketoiminnasta. Ne liittyvät kasvuun, toimintaan ja sen puitteisiin, sopimusvastuisiin, toimitusketjuihin, henkilöstöön ja uusiin liiketoiminta-alueisiin. Kun vakuutuksia tarkastellaan vain yhdestä näkökulmasta, kokonaiskuva voi jäädä vajaaksi, vaikka yksittäiset vakuutukset olisivat aidosti parasta mitä nykyinen yhtiö tai yhteyshenkilö voi tarjota.

Puutteet paljastuvat vasta kun kokonaisuutta katsotaan ulkopuolelta

Söderberg & Partnersin kaupallisen johtajan Tapani Toppin mukaan tämä näkyy erityisesti vakuutusanalyysien yhteydessä:

”Moni asiakas lähtee vakuutusanalyysiin ajatellen, että kyse on lähinnä hintatason tarkistamisesta. Kun vakuutuksia tarkastellaan liiketoiminnan näkökulmasta, nousee usein esiin kysymyksiä ydintoimintaan liittyen. Kattavissa analyyseissä löytyy puutteita ja aukkoja, joita ei ole huomattu, vaikka vakuutuksia olisi käyty säännöllisesti läpi. Moni myös yllättyy siitä, kuinka paljon vakuutusten sisältöihin ja ehtoihin on mahdollista vaikuttaa neuvottelemalla. Kyse ei ole siitä, että vakuutetaanko jotain riskiä vai ei, vaan siitä miten riski olisi järkevintä rahoittaa, ja mikä vakuuttamistapa toimii parhaiten.”

Vakuutusanalyysi selkeyttää vakuutuskokonaisuuden lisäksi myös yrityksen omaa vakuuttamispolitiikkaa ja sopimuskäytäntöjä. Kun vastuut, vakuutusmäärät ja rajaukset on mietitty uudelleen, vaikutukset ulottuvat monesti myös asiakas- ja kumppanisopimuksiin sekä yritysjärjestelyihin.

Pohjoismainen vertailu paljastaa suomalaisen ajattelutavan

Suomessa vakuutusmeklarien käyttö on edelleen selvästi vähäisempää kuin monissa muissa Pohjoismaissa. Esimerkiksi Ruotsissa, Norjassa ja Tanskassa meklarimalli on vakiintuneempi osa yritysten riskienhallintaa. Suomessa suora asiointi vakuutusyhtiön kanssa taas on ollut pitkään oletus ja on sitä edelleen erityisesti pienessä ja keskisuuressa segmentissä.

Eroa selittävät osin perinteet ja lainsäädäntö, mutta siihen vaikuttaa myös suomalainen itse tekemisen ja säästämisen kulttuuri. Ajatus on yksinkertainen: kun asiat hoidetaan itse ilman välikäsiä, niin kustannukset pysyvät paremmin kurissa.

Söderberg & Partnersin kokemusten mukaan tämä näkyy konkreettisesti eri maissa käytävissä erilaisissa asiakaskeskusteluissa.

”Monissa toimintamaissamme keskustelu lähtee siitä, miksi juuri meidät kannattaa valita vakuutusmeklariksi. Suomessa keskustelua käydään monesti yhtä pykälää alemmalla portaalla, eli perustellaan sitä, miksi yrityksellä ylipäätään pitäisi olla vakuutusmeklari”, Tapani Toppi kuvailee.

”Se ei valitettavasti tarkoita, että Suomessa riskit olisivat pienempiä, vaan että vakuutuksia ei välttämättä tarkastella osana kokonaisvaltaista taloudellista riskienhallintaa.”

Säästöä ei aina synny sieltä, mistä sitä etsitään

Toisin kuin useimmissa Euroopan maissa, Suomessa vakuutusmeklari ei saa ottaa vastaan palkkiota vakuutuksentarjoajilta, vaan palkkion maksaa asiakas. Siksi tiukassa taloustilanteessa, meklaripalvelu nähdään usein ylimääräisenä kustannuksena. Harvemmin pysähdytään arvioimaan vakuutusten kokonaiskustannusta ja sitä, mitä vakuutuksilla todellisuudessa katetaan.

Meklari neuvottelee vakuutukset useiden tarjoajien kanssa, tunnistaa hinnoittelun rakenteet ja hakee vakuutuksiin laajennuksia ja lisäehtoja. Tämän seurauksena vakuutusmaksut voivat pienentyä tai samalla kustannustasolla saadaan kattavampi ja liiketoimintaa paremmin vastaava turva.

Olennaista ei aina ole meklarin palkkio, vaan se, millaisia riskejä yritys lopulta kantaa ja millä hinnalla.

Hinta ja arvo eivät ole sama asia

“Riittävän suuri, monipuolinen ja erityisosaamista omaava meklari on pitkällä tähtäimellä asiakkaan paras kumppani. Olen itse ollut mukana perustamassa neljän hengen meklaritoimistoa. Totesimme nopeasti, että jos haluamme tarjota asiakkaillemme parasta, on meidän oltava isompi!”

Warren Buffetin vanha sanonta pitää edelleen paikkansa: Hinta on se mitä maksat, arvo on se mitä saat.

”Olemme nähneet meklarihankintoja, joissa meklareiden hintaerot laskettiin kymmenissä euroissa vuodessa. Tämän voisi ajatella siten, että meklarivalinnassa kannattaa painottaa sisältöä. Pyrimme tekemään tämän helpoksi – kotisivuillamme on paljon ohjeita ja vinkkejä meklarin valintaan sekä yrityksille että julkisyhteisöille”, Toppi kiteyttää.