Många företag tror att de sparar pengar på försäkringar – och får betala för det senare

Just av denna anledning blir försäkringar i många organisationer en ren rutin. De sköts eftersom man är tvungen att sköta dem. De ses sällan som en del av företagsledningen, trots att det handlar om beslut på strategisk nivå. Försäkringsskyddet avgör på ett mycket konkret sätt vilka risker företaget bär själv och vilka det har flyttat bort från sin egen balansräkning.

När direktkontakt fungerar och var det börjar krackelera

För ett litet företag är direktkontakt med försäkringsbolaget ofta en naturlig lösning. När omsättningen är måttlig, verksamheten tydlig och riskerna begränsade är försäkringsbehoven lätta att överblicka och helheten förblir under kontroll.

Situationen förändras när företaget växer. När omsättningen börjar röra sig i miljonklassen, personalstyrkan växer och ansvarsområdena utvidgas, blir försäkringarna snabbt en helhet som inte längre följer verksamheten. Ofta uppdateras försäkringarna visserligen årligen, men grundstrukturen förblir densamma, även om företaget har förändrats väsentligt.

I många organisationer ser försäkringslösningen ut att fungera utåt sett, men speglar i själva verket en förgången fas.

En motpart, ett perspektiv

En direkt relation till ett försäkringsbolag bygger ofta på förtroende. Tanken är att en bekant expert ser till att allt är i ordning. Och så är det säkert också.

Här är det dock viktigt att känna till de olika aktörernas olika roller. Försäkringsbolagets representant agerar alltid på sin arbetsgivares vägnar och erbjuder sitt eget bolags produkter, villkor och prissättning. Detta är naturligt, men samtidigt innebär det att företagets risker endast granskas ur en enda aktörs perspektiv.

Företagets risker uppstår inte genom försäkringsprodukterna, utan genom affärsverksamheten. De är kopplade till tillväxt, verksamheten och dess ramar, avtalsförpliktelser, leveranskedjor, personal och nya affärsområden. När försäkringar endast granskas ur ett enda perspektiv kan helhetsbilden bli ofullständig, även om de enskilda försäkringarna verkligen är det bästa som det nuvarande företaget eller kontaktpersonen kan erbjuda.

Bristerna upptäcks först när helheten betraktas utifrån

Enligt Tapani Toppi, CCO på Söderberg & Partners, syns detta särskilt tydligt i samband med försäkringsanalyser:

”Många kunder går in i en försäkringsanalys med tanken att det främst handlar om att kontrollera prisnivån. När försäkringarna granskas ur ett affärsmässigt perspektiv dyker ofta frågor upp som rör kärnverksamheten. I omfattande analyser hittas brister och luckor som inte har uppmärksammats, trots att försäkringarna har gåtts igenom regelbundet. Många blir också förvånade över hur mycket man kan påverka försäkringarnas innehåll och villkor genom förhandlingar. Det handlar inte om huruvida man ska försäkra en viss risk eller inte, utan om hur risken bäst finansieras och vilken försäkringsform som fungerar bäst.”

En försäkringsanalys klargör inte bara försäkringshelheten utan även företagets egen försäkringspolicy och avtalspraxis. När ansvar, försäkringsbelopp och begränsningar har omprövats sträcker sig effekterna ofta även till kund- och partneravtal samt företagsomstruktureringar.

En nordisk jämförelse avslöjar det finska sättet att tänka

I Finland är användningen av försäkringsmäklare fortfarande betydligt mindre utbredd än i många andra nordiska länder. I till exempel Sverige, Norge och Danmark är mäklarmodellen en mer etablerad del av företagens riskhantering. I Finland har direktkontakt med försäkringsbolaget däremot länge varit normen och är det fortfarande, särskilt inom segmentet för små och medelstora företag.

Skillnaden förklaras delvis av traditioner och lagstiftning, men påverkas också av den finska kulturen att göra saker själv och spara. Tanken är enkel: när man sköter saker själv utan mellanhänder hålls kostnaderna bättre under kontroll.

Enligt Söderberg & Partners erfarenheter märks detta konkret i de olika kundsamtal som förs i olika länder.

”I många av de länder där vi är verksamma utgår samtalet från varför just vi bör väljas som försäkringsmäklare. I Finland förs samtalet ofta ett steg längre ner, det vill säga man motiverar varför företaget överhuvudtaget bör ha en försäkringsmäklare”, beskriver Tapani Toppi.

”Det betyder tyvärr inte att riskerna är mindre i Finland, utan att försäkringar inte nödvändigtvis ses som en del av en helhetsinriktad ekonomisk riskhantering.”

Besparingar uppstår inte alltid där man letar efter dem

Till skillnad från de flesta europeiska länder får en försäkringsmäklare i Finland inte ta emot provision från försäkringsgivarna, utan provisionen betalas av kunden. Därför ses mäklarens tjänster ofta som en extra kostnad i en tuff ekonomisk situation. Det är sällan man stannar upp för att utvärdera försäkringarnas totalkostnad och vad försäkringarna faktiskt täcker.

Försäkringsmäklaren förhandlar om försäkringarna med flera leverantörer, identifierar prissättningsstrukturerna och söker efter tillägg och extra villkor till försäkringarna. Som ett resultat av detta kan försäkringspremierna minska, eller så kan man få ett mer omfattande skydd som bättre motsvarar verksamheten till samma kostnadsnivå.

Det väsentliga är inte alltid mäklarens provision, utan vilka risker företaget i slutändan bär och till vilket pris.

Pris och värde är inte samma sak

”En tillräckligt stor, mångsidig och specialiserad mäklare är på lång sikt kundens bästa partner. Jag har själv varit med och startat en mäklarbyrå med fyra personer. Vi insåg snabbt att om vi vill erbjuda våra kunder det bästa måste vi bli större!”

Warren Buffetts gamla ordspråk gäller fortfarande: Priset är vad du betalar, värdet är vad du får.

”Vi har sett mäklarupphandlingar där prisskillnaderna mellan mäklarna beräknades i tiotals euro per år. Man kan tolka detta som att man bör lägga tyngdpunkten på innehållet när man väljer mäklare. Vi strävar efter att göra detta enkelt – på vår hemsida finns många instruktioner och tips för val av mäklare, både för företag och offentliga organ”, sammanfattar Toppi.